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关店潮下，他如何连开13家瓷砖店，零售额从2000万提升到

http://www.jiajum.com 2019-12-30 17:08 家居装修设计网

瓷砖行业的关店潮，可以说从2019年的年初一直延续到年尾，当所有经销商都在考虑及时止损时，深圳却有这样一个瓷砖经销商，一年之内连开13店。是初生牛犊不怕虎，还是老中医庖丁解牛？本期酷家乐全屋硬装“设计营销中国行”走进——深圳诺贝尔瓷砖，专访设计总监唐铭明，看看他们是如何玩转高端零售？

从左至右：酷家乐硬装事业部副总经理骆春媛、深圳诺贝尔瓷砖设计总监唐铭明

基于深圳高房价、高消费、高审美的背景，消费者往往更愿意为好设计买单，对于深圳建材家居从业者来说，是挑战更是机会。深圳诺贝尔经销商团队——康大美硕，在2019年接盘深圳市场，主要以零售渠道为主，13家门店共配备了16个设计师。不到一年的时间，深圳诺贝尔以设计驱动，零售销售额从2000提升到7000万。

深圳诺贝尔的设计效果图

抢单神器，销量翻倍

深圳诺贝尔从2019年4月开始导入酷家乐，目前设计团队内16个设计师都能熟练地使用酷家乐设计工具。唐铭明表示，在服务客户时，尤其是服务大宅、别墅等上百万的大单都会用酷家乐出图。因为酷家乐效率高，效果也能满足客户的需要，当对手还在“慢慢”给客户出图时，团队已经做好了至少两套可供客户选择的方案，早早把订单拦截下来，而唐铭明自己1天就能实现一套别墅方案出图。

深圳诺贝尔的设计效果图

在深圳诺贝尔门店显眼区域，随处陈列着资深设计师个人介绍，客户可以指定意向专属设计师进行服务，设计师会根据产品组合和设计深度的不同，用酷家乐设计两套精美同时存在一定预算差距的设计效果图。事实证明，大部分消费者会为设计买单，而不会执着价格较低的选择。由此一来，深圳诺贝尔不仅让客户感受到门店专业的设计服务，还能提高门店客单价。

深圳诺贝尔的设计效果图

如果没有酷家乐这样高效的设计工具，传统软件是无法支撑这样快速的服务体验的。如今，深圳诺贝尔门店平均每个设计师月产15~20套能成交的方案，成交率60%以上，单月产值700w以上，整个设计团队全力支持70名导购带来的订单是完全没有问题的，唐总如是说。

深圳诺贝尔的设计效果图

差异化设计驱动销售

对于如何运用高效设计工具，打造设计服务流程，唐铭明分享了他宝贵的经验：

1）做懂产品的专业设计。设计不是将消费者需求的简单罗列和表现，也不是不计成本的艺术品。而是在消费者预算范围内，结合自家产品花色、规格、价位等具体信息，完美将美学与产品相结合，满足消费者对美和功能的需求。

深圳诺贝尔的设计效果图

2）用差异化设计锁定客户。设计师需要熟悉竞品和自家产品优势，将“人无我有”的花色或者规格融入到设计方案中，通过整体效果表现打动客户，通过产品的差异化锁定客户。深圳诺贝尔还组建了5人设计研发团队，专门做展厅研究和水刀拼花研究，并出品了《高端瓷砖拼花系列定制》图册，成为了差异化锁定订单和提升客单值利器。

深圳诺贝尔的设计效果图

如何高效快速打造设计团队

唐铭明也从团队建设方面分享了一些经验，他说，作为一名设计总监，如何快速高效的打造团队比做业务更重要。深圳诺贝尔更倾向招聘刚走出校门的设计师，酷家乐非常简单，通过简单培训设计师就能马上上手。同时，在做大单项目时，会组合4-5人的设计团队去服务客户，让团队内每一个人都有机会参与到大单项目中，在做大单的过程中学习设计思路、磨练技巧，获得信心。

深圳诺贝尔的设计效果图

此外，深圳诺贝尔还会针对各类设计方案去制作体系化的培训内容，定期给设计师们从设计、选材到施工、案场跟进的整个链路进行培训，再加上内部不定期的设计师比武大赛、外部与装饰公司设计师进行比稿PK，在学习与挑战中不断进步。同时，参加各类的设计展会和家居展会，这也是让门店设计师一直保持前沿的设计视野，提升团队设计专业度的好方法。