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“真言2015”之爱空间陈炜:雷军给我挖了个大坑!

http://www.jiajum.com 2015-04-15 09:42 家居装修设计网 

     编者按: 

  2015年,家居行业的发展既有有迹可循的判断,又有着各种不确定性因素的交织。互联网对家居行业的渗透,特别是移动互联网所带来的冲击和影响,几乎让我们很难按照往常的逻辑思维来看待这个行业。

  在这种背景下,行业既有的格局,以及权力结构或将产生重大变化。矛盾与冲突,合作与联合,创新与变革或将以一种我们意想不到的方式发生。因此,我们更需要可以穿透行业迷雾的视野,更希望听到振聋发聩的行业真言。

  新浪家居新闻中心2015年度重磅策划,“真言2015”系列将与家居行业的顶级企业大佬,智慧企业家深入对话,通过我们的对话、思考和记录,去尽可能的展现这个行业真实与客观的发展脉络。

    去年,699元/平米, 20天完工的“爱空间”横空出世,引爆北京乃至全国的家装行业。爱空间的互联网装修模式既有网友为之叫好点赞,也有业内质疑不断,坐等看陈炜的笑话儿。

  半年多来,爱空间到底做成啥样啦?陈炜的“小米家装”模式到底能否走得通?这半年陈炜经历了哪些苦辣酸甜?带着这些问题,新浪家居记者约陈炜深度聊了一次。陈炜说,其实雷军给他挖了个大坑,他到现在还没爬出来呢。

  养产业工人的确痛苦

  关于陈炜爱空间的创立故事,媒体上有这样一个通行版本:2014年6月,41岁的陈炜从老东家博洛尼辞职,花了一周时间做PPT,两个月后和雷军谈话一个半小时,确立了爱空间的产品定义,8月陈炜拿到雷军旗下顺为资本领投的6千万A轮融资。

  这样一个励志而且颇具传奇色彩的创业故事引发媒体的追捧,以及行业内外的高度关注,爱空间也因此一炮而红。然而,“小米家装”热却让爱空间一度“摊上事儿”,媒体和行业热炒“雷军否认做家装”,爱空间的模式更是不断被行业和媒体所质疑。

  对此,陈炜也是一肚子苦水!“之前有媒体报道雷军说小米家装把他坑惨了,其实是雷军给我挖了个大坑!”在创立爱空间之前,陈炜曾经把这套产品拿到天猫上去买,当时定价899元/平米,工期60天。后来陈炜去拜访了雷军,雷军认为“零毛利”才是极致,建议他按成本价销售。听取雷军的建议后,陈炜把价格降到699元/平米,工期缩减到20天。

  为了做标准化的装修,陈炜自建了库房,通过工厂批量采购降低成本。不过,最让他痛苦的还是养工人。爱空间的装修工人平均工资都过万,怎么招人,怎么培训,怎么绩效考核,此前没有任何模式可以借鉴,全部需要从头摸索。一次次的改,一次次的调整,不断和磨合,终于算是把工人这块儿事情理顺啦。

爱空间创始人、CEO陈炜

  为了让客户满意拼啦

  随着互联网+热潮的到来,家装行业也迎来了互联网热潮,各种模式林立。陈炜认为,任何模式都有存在的合理性,但能否做得好就在于“口碑”。借鉴小米成功模式,关键词就在于产品+口碑。

  在确定了699元/平米, 20天完工这样的极致装修模式后,如何聚拢粉丝,赢得消费者的口碑就是重中之重了。为此,爱空间专门成立了一个“爱空间参与感”群,陈炜亲自上阵当客服,听取并解答客户们的投诉,和客户们打成一片,这在家装行业里是史无前例的。

  正因为这个群,爱空间不断升级装修配置。有客户说,套餐里浴霸的灯暖不好,会刺伤孩子眼睛,于是爱空间在套餐价不变的前提下升级了产品,算下来平均贵了400元;涂料从原来多乐士的莉安系列升级到5合1无添加系列,一户算下来比原来贵2000多元;厨房原来不做防水的,在客户要求下又升级了;厨房原来标配7个插座,后来又升级了带开关的;马桶原来是科勒低配产品,又升级到5级旋风系列……成本一下子增加了好多,还不能涨价,压力可想而知。

  要想产品有好的口碑,必须有系统的工人考核标准,那么自养工人就是必须的。爱空间有一套熊师傅工人管理体系,通过客户点赞、项目经理的考核来倒逼工人提高服务水平。目前爱空间签单转化率高达47%。

  爱空间打出的口号是20天完工,延期就赔偿。这在很多业内人士看来只是一个噱头而已,因为装修是很复杂的工程,很容易找到一个理由去解释延期。但是爱空间偏不,除了确实由于一些增项需要增加的工期外,其他由于停水、停电、停暖等客观原因造成的延期,爱空间也一概赔偿。

  爱空间承诺套餐内装修20天完工,不按时交工赔付十万!陈炜甚至想把这个装修全过程通过网络直播,让千万网友来围观。“业主甚至可以使尽浑身解数来围追堵截,拖延我们的施工工期,只要超过20天,我就赔10万,真赔!”

  6000万烧到年底没问题

  陈炜说,爱空间699的套餐是零毛利的,只有月销量超过1000单才会开始盈利。目前爱空间月销量只有300单左右,想有盈利还需要一段时间。

  如此看来,爱空间目前还在烧钱中。那么A轮融到6000万元的现在烧的怎么样了呢?“烧到年底是没有问题的。”陈炜说这话时很自然,一点都不担心。难道B轮融资很快了吗?

  说到自养产业工人模式,也是被很多人不看好的。陈炜说,自养工人最大的难处在于不知道产能,没有长期稳定的订单量。先期对工人的投入是比较大的,包括招工、养工、培训、建基地、包吃住等等,确实是烧钱。但是目前爱空间已经进入一个可控的循环当中,养工人的难题自然迎刃而解。“到3月为止爱空间一共做了2000个工地,这个月有160单,因为这个月我们的产能就这么多,下个月可做300单,目前订单已经排到8月份了。”

  按零毛利销售硬件产品这是一种互联网思维,这注定了在销量没有达到一定规模前,企业势必亏本运营。4月份,爱空间自养产业工人350多人,这个月大概有160多个单子。“想实现盈利还有一段路要走,我们理想的状态是每个月稳定在1000单,养2000个工人,年产值10个亿左右。”陈炜表示。(文/新浪家居陈洁 张永志)

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