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真言2015佘学彬:传统建材家居企业如何逆袭电商?

http://www.jiajum.com 2015-06-16 18:03 家居装修设计网 

  30个省区、2800个城市、300,000人见证。近日,由大自然家居与美的厨电联手打造的“万人疯抢”线下家装团购活动,凭借自身优势,成功“逆袭”电商。这是传统家居建材企业与电商之间的PK大战,也是两大阵营之间的高强度对垒。

  武汉作为本次线下实体营销平台的主要阵地,吸引了来自孝感、红安、黄冈等多个市县的消费者,到场人数接近10000人。在电商肆虐,传统营销已死的论调下,大自然家居的这次 “叫板”,给业界带来了强烈的震动。那么,这位传统家居企业巨头,何以“逆袭”成功?

大自然地板控股有限公司董事局主席佘学彬先生大自然地板控股有限公司董事局主席佘学彬先生

  一、重视三四线市场,销售渠道毛细化

  先来谈谈本次活动为何选择以武汉为主场?除武汉是全国的中心城市之外,大自然家居董事长佘学彬还表示,通过实地考察,发现武汉周边的三四线城市发展完善。以武汉为主场,借此打通三四级市场,在大自然的战略布局中具有重要意义。

  随着经济的发展,三四线市场已经迅速成长起来,城镇化大潮已然来袭,而渠道下沉也成为地板行业普遍现象,然而,很多企业往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求。分析大自然地板能够在三四线市场的制胜的法宝,其原因在于:

  1、研究用户的需求,传递“环保健康”理念,将消费者最关心的安全问题放在第一位;2、确定价格体系,遵循薄利多销的原则,让产品走向更多的消费者。3、多次举办特大工厂直销活动,做到让经销商把更多的利润回馈给终端,使得整个链条获益,实现共赢。

  二、互联网优势渐显,发展线下仍然是关键

  自从电商兴起以来,经销商的渠道该怎么办这个问题,已把家装推到风口上。佘总也是“爱空间”的股东之一,他透露目前其接单的主要来源,仍是以线下进小区为主,通过施工、服务好消费者而带来的回头单特别多。“经销商将来怎么转型成为服务商,做好前面的客户体验、设计,后面的施工、服务,这是不变的商业逻辑。”

  尽管“互联网+”的思维席卷各行业,但在地板行业这样一个注重产品的传统制造业里,不少企业更愿意把互联网作为一味“辅料”,而更着重于将线下建设这份“主食”。企业未来可将实体店作为一个突破口,加大对实体店的建设和网络渠道的铺设。

  关于店面建设,大自然家居有自己明确的布局规划。佘总表示:“我们现在开店是分成四个层面,小区店、生活圈的店、建材圈的店和郊区外的基地,每个城市有一个布局,不同城市有不同的打法。”

  中老年消费者喜欢一家家去比价,而90后则喜欢“淘方便”。将体验店开在肯德基、麦当劳、披萨、星巴克等店面旁边,从年龄的隔断去迎合消费者的消费,才真正体现了“体验为王”的宗旨。这也是大自然杭州首家O2O体验店模式获得成功的重要原因。

  三、传统企业+互联网,促进自我创新与革命

  “互联网+”反过来讲,即“+互联网”,前者是互联网结合各传统产业,后者则是传统企业探求企业转型。两者最终目的都是促进全产业升级进而带动社会升级。相较之下,“+互联网”更多强调“顺势创新”,传统行业以既有业务为基础,利用互联网技术和理念,提高为用户服务的效率和质量。

  佘总表示:“互联网+与+互联网,我比较偏向于+互联网,在互联网上多做流量多做推广,从而快速找到有需求的客户,提供更好的服务。”+互联网,一方面迫于外部特别是互联网企业的压力,一方面迫于内部问题导向的压力,传统企业正积极利用互联网提升自身服务客户的能力,也在不断利用互联网对自己进行自我创新,甚至自我革命。

  (文/武汉新浪家居 孟丽)


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