晶晶乐道之大商访谈录 | 未来的大商，考验的是“温暖人心的能力”
在行业下行周期，当我们谈论经销商的压力时，我们在谈论什么？
本期《晶晶乐道》，我们邀请到三位嘉宾：陕西省家居业商会会长、原点新城副总裁李恒威，左右家居原点新城主理人肖海清，金牌整装大家居西安站主理人杨柳。他们分别代表了平台方、成品家具经销商和整装定制经销商的不同视角，却在这场对话中，不约而同地指向了同一个关键词“人”。
一、经销商的压力：卷的是市场，修的是人心
“大家都在说今年的市场很卷。”肖海清的开场白很坦诚，但他随即话锋一转，“实际上，这是到了转型升级的关键节点。以前我们卖家具，就是进货、卖货，就能挣钱。现在是让我们回归商业的本质去创造价值。”在他看来，所谓的“卷”，不过是市场逼着从业者回答一个问题：你凭什么让客户选择你？
杨柳对此深有感触。他从2015年入行，亲历了定制家居从“单一产品”到“整装大家居”的演变。“以前我们做好柜子、用好材料就够了。但现在，客户的信息量越来越大，对家的理解也完全不一样了。我们要从设计端、施工端到服务落地，全方位满足他的需求。”但他并不觉得这是压力。“其实市场说是在往下走，但大家居行业是在向上的。去年我们的业绩是增长的，今年虽然停业装修半年，整体也没下滑。关键就是用心做服务。”
李恒威从平台方的视角给出了更宏观的判断：“现在的客户做抉择比以前更难了。以前我们大概知道他想要什么款式、价格、品牌。现在你可能根本不知道他最后为什么会选那个产品。”他说，当下最重要的是“一颗温暖人的心”。“有可能现在更多的是把客户当家人、当朋友去服务，他才会去看产品，而不是像过去那样产品先入。”
二、经销商与平台的关系：从“租客”到“家人”
在原点新城，有一个很有意思的现象：几位受访者谈起彼此，用的都是“家人”“兄弟”这样的词。“其实现在物业方和经销商的关系已经不是以前了，不是简单的租赁。”李恒威说，“我们更多是朋友，是家人，甚至是兄弟。需要经常沟通，不能单方面战斗。”他提出了一个观点：平台的任务，应该是“让小商成为中商，中商成为大商，让大商做得更更大更扎实”。
怎么实现？认知沟通、资源引进、战略协同。“很多商户看不到很好的视野，也没有很好的资源。原点很多大品牌其实都在一些商户手里，但不是谁随随便便就能拿一个品牌来发展。这时候，我们要帮他去找品牌、整合资源、协调政策，甚至帮他做宣传、做针对性的营销活动。”
肖海清对此深表认同。就在前几天，原点新城召开了2026年战略发布会，提出了智慧生态升级、客户大数据运营等一系列规划。“这些举措其实都走在我们前列。”他说，“有需求的话，我希望原点这个大平台，能更多地把品牌方和我们经销商的力量凝聚起来，让更多人重新认知这个‘新原点’。”
杨柳则从实操层面提出了建议：“我们希望商场帮我们‘走出去’，针对不同品牌、不同楼盘，规划更精准的推广。比如分战队、做小区爆破团购、线上精准引流。以前我们做得太泛了，现在要更聚焦。”
三、服务的升级：当“卖家具”变成“经营关系”
“我们公司全员都在做读书学习，包括一部分心理学的学习。”肖海清的这个做法有他自己的逻辑：“核心还是关于人。每个人过往的经历、想法都不一样。通过一起学习，大家才能真的用心去做服务。同事之间的相处、团队的凝聚力，也才能更好。”他说了一个很动人的观点：“我们自己没有被温暖过，就没法去温暖别人。”
左右家居一直倡导“幸福文化”。从2019年开始，肖海清带着团队一点点理解这个文化，后来逐渐深入到家庭关系、亲子关系、同事关系。“买家具是人生大事。我们经常跟伙伴讲，客户是来置办一个满意的家，所以我们要带着这个角度去看待他的选择。”
杨柳的整装模式，则是另一种维度的服务升级。“以前我们就是简单的材质、价格。现在客户既要又要还要价格便宜、品牌好、服务好、设计好。”为了承接这种需求，他带着设计师跑广州设计周、成都家具展，考察工厂，打磨空间搭配能力。“从基础装修到灯光搭配、产品陈列、色彩构建，我们一点点磨。甚至根据客户的性格色彩，去判断他家的氛围感。”他说，现在的中产阶级客户，要的是“结果”。“他没时间去比较，他需要的是这个价格合理，产品让我放心，装到家里我满意。”
四、未来的大商：资源整合与长期主义
当被问及2026年的小目标时，三位给出了不同的答案，却指向同一个方向。杨柳的目标很具体：整装板块做到1500万左右，在西安继续深耕整装大家居。“跟着商场的整体规划，我觉得可以1+1>2，甚至大于3。”
肖海清的答案则更偏重“内功”：“未来我们做多大、做多少营业额，这些是数字。最核心的是服务品质、组织能力的提升，带来客户口碑的提升。有了这个目标，业绩目标自然就好了。”他说了一句很有深意的话：“未来真的是强者的时代。整个团队要建立强者的思维。”
李恒威从商会和平台的双重身份给出了展望：“商会也是平台。我们希望有影响力的大商加入，去影响更多人，共同抱团取暖。原点会继续深耕西北，深耕商户和客户，目标是做全国标杆性卖场。”
【晶采感悟】
这场对话刷新了对“经销商”这个角色的认知。
过去谈经销商，往往只把他看作品牌链条上的一环。但在原点新城，我看到的是一个个鲜活的“人”他们在市场寒冬中依然坚持学习，把心理学引入团队管理，把客户当家人，把同行当兄弟。
肖海清说了一句话让我印象很深：“我们每个人都有自己的期待。认清哪些期待可以满足，哪些不能，对自己的‘小我’看得更清楚，做服务、做销售时，跟客户、同事的关系才能更融洽。”原来，在这个看似传统的行业里，最前沿的竞争力，是“读懂人”的能力。
2026年即将到来。对这个行业的从业者来说，信心或许比黄金更重要。而信心的来源，不是等待市场回暖，而是像这三位一样，回归本质，修炼内功，用心温暖每一个人。
正如他们所说：我们自己被温暖过，才能去温暖别人。
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